Seguros no app de um parceiro: o que decidir para abrir o canal com controle operacional e regulatório

Imagine que o diretor comercial de uma rede de lojas propõe à seguradora algo simples: oferecer, no carrinho de compras, uma proteção para o celular que o cliente está comprando. Um clique, um prêmio cobrado junto com a compra. A seguradora diz que sim. Os meses passam e o projeto continua em reuniões, e não por falta de vontade. A cotação vive em um sistema que responde em lotes. A apólice é emitida em outro, com um número que o parceiro não vê. A cobrança cai em uma conta diferente da do comércio. E o aviso de sinistro, se ocorrer, entra por um telefone que o cliente nem sabe que existe.

Essa distância entre «sim, vamos vendê-lo» e «já está à venda» é o tema deste artigo. Ele é para quem responde pela distribuição, pela operação ou pela tecnologia em uma seguradora e para quem, em um banco, uma fintech, uma rede de varejo ou uma loja virtual, está avaliando oferecer seguros aos clientes.

Por que os parceiros são o caminho

A penetração do seguro no México segue baixa, e os dados oficiais dizem isso sem rodeios. Na Encuesta Nacional de Inclusión Financiera (ENIF, pesquisa nacional de inclusão financeira) 2024, do INEGI (instituto de estatística do México) e da CNBV (comissão reguladora bancária e de valores), 22,9 % da população de 18 a 70 anos tinha algum seguro, 1,9 ponto percentual a menos do que em 2015. Por tipo, 13,9 % tinham seguro de vida, 11,5 % de automóvel e 7,5 % de despesas médicas [1]. Pelo lado da indústria, a AMIS (associação mexicana de seguradoras) informou (cifra da associação) que o prêmio direto anualizado equivalia a 2,85 % do PIB no terceiro trimestre de 2025, contra 2,47 % no mesmo trimestre de 2020, e uma indústria que se aproxima de 3 % da economia [2].

Crescer, portanto, não é apenas questão de mais corretores nem de mais agências. Parte da oportunidade está nos lugares onde o cliente já compra, paga e se informa: o app do banco, a carteira digital da fintech, a loja onde compra um eletrodoméstico, o site onde reserva uma viagem. Ali o seguro é oferecido no momento em que a necessidade se entende, e não dias depois, em uma ligação.

Este artigo não usa uma cifra do volume de prêmios colocados por esse caminho no México, porque não encontramos uma fonte pública verificável para citá-la, e não vamos inventá-la. O que há são casos públicos. A Mercado Pago explicou ao El Economista, em junho de 2025, que oferece proteções com a Assurant, a Chubb e a Prudential sob um esquema misto: no Mercado Libre as seguradoras vendem diretamente e, no Mercado Pago, a empresa atua como agente; o pagamento do prêmio é debitado automaticamente a partir do app, e ela disse que incorpora agentes digitais no atendimento de reclamações [4]. Já o BBVA apresentou em agosto de 2026 o Club Seguro, um esquema de seguro de veículos para grupos de quatro a dez unidades, baseado no princípio de mutualidade, contratado on-line e que permite comunicar sinistros pelo aplicativo [5]. É um modelo distinto do de vender a apólice de uma seguradora dentro do app, mas aponta para o mesmo fato. Não são exemplos para copiar: são sinais públicos de que participantes do mercado estão testando a oferta e o atendimento de seguros em canais digitais que os clientes deles já usam.

O que a regulação diz sobre vender por terceiros

Quem pergunta «dá para fazer?» descobre que a Ley de Instituciones de Seguros y de Fianzas (LISF, Lei das Instituições de Seguros e de Fianças do México) já prevê a comercialização por terceiros. O que segue é uma leitura de negócio, não um parecer jurídico; cabe à área jurídica da empresa confirmá-la para o produto e o parceiro em questão. No texto vigente da Lei [3]:

• Agentes. Os agentes de seguros só podem cobrar prêmios mediante o recibo emitido pela seguradora e devem repassar à instituição o que receberem em no máximo dez dias úteis; os prêmios assim cobrados são considerados recebidos diretamente pela seguradora (art. 99). Aos agentes, a seguradora só paga comissões sobre prêmios que de fato tenham sido repassados (art. 101).
• Pessoas jurídicas sem agente. Nos seguros formalizados por contrato de adesão, a contratação pode ser feita por meio de uma pessoa jurídica, sem intervenção de um agente, exceto nos seguros de pensões derivados das leis de seguridade social e nos seguros de caução (art. 102). É a figura que costuma ser pensada para um comércio ou uma plataforma.
• Contrato registrado na CNSF. Para pagar ou compensar essa pessoa jurídica por serviços distintos dos reservados aos agentes, a seguradora assina um contrato de prestação de serviços cujo texto deve ser registrado previamente na Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF, comissão supervisora de seguros e fianças do México), que tem 15 dias úteis para negá-lo ou ordenar modificações (art. 102). A pessoa jurídica fica sujeita à inspeção e à vigilância da CNSF quanto a essas operações. A Circular Única de Seguros y Fianzas da CNSF (o regulamento consolidado de seguros e fianças) precisa que o modelo desse contrato é registrado antes da assinatura e o que ele deve conter, entre outros pontos, os termos em que a seguradora recebe os prêmios (disposições 33.1.1 e 33.1.2) [6].
• Capacitação e conflitos de interesse. As regras dependem de quem é o parceiro (art. 103). Se é um intermediário financeiro supervisionado, por exemplo um banco, a capacitação é fixada no contrato com a seguradora ou, em produtos com poupança ou investimento, em um programa que ela registra na CNSF. Se é outra pessoa jurídica, por exemplo uma rede varejista, a CNSF fixa por disposições gerais quando o pessoal dela deve ser capacitado ou comprovar conhecimentos por meio de uma avaliação e que medidas evitam conflitos de interesse quando ela vende produtos de mais de uma seguradora. Nesse segundo caso, a Circular Única exige, como regra, que os empregados comprovem os conhecimentos por meio da avaliação da CNSF. Só em casos limitados admite, no lugar, a capacitação dada pela seguradora (venda exclusivamente por telefone, microsseguros e o seguro obrigatório de responsabilidade civil de veículos previsto na lei federal de estradas, na versão mínima), e dispensa quem já tem habilitação de agente em vigor (capítulo 33.2) [6].
• A seguradora responde. Ela é responsável pelas perdas e danos que a atuação dessas pessoas jurídicas cause a segurados, contratantes ou beneficiários (art. 104).
• Informação ao público. Seguradoras, agentes e essas pessoas jurídicas devem divulgar informações sobre a operação, na forma que a CNSF determinar por disposições de caráter geral (art. 105).

Três ressalvas. Primeira, sobre dados pessoais: quando o dado do cliente nasce no canal do parceiro, convém que a área jurídica defina quem é o responsável pelo tratamento e qual aviso de privacidade é exibido; não o analisamos aqui. Segunda: a Lei remete às disposições de caráter geral da CNSF para os detalhes. Como se documenta o consentimento por meios eletrônicos, o que se entrega ao contratante e quando são temas dessas disposições (na Circular Única, entre outros, os capítulos 4.10, 4.11 e 33.4) [6], que a área de compliance deverá revisar para cada produto. Em um canal eletrônico, essa revisão inclui a autenticação, os comprovantes, as notificações e a segurança da informação (capítulo 4.10), além do consentimento e da evidência que a área decidir guardar. E, quando o prêmio é cobrado em conta bancária ou cartão, a Circular Única exige que o contrato preveja como a apólice é entregue, os meios alternativos para obtê-la e o mecanismo para cancelar ou não renovar, e que, na contratação, sejam entregues o número da apólice, os dados do produto e os contatos de sinistros, reclamações e da unidade especializada da seguradora (capítulo 4.11) [6]. Terceira: o alcance exato das obrigações de identificação do cliente e de prevenção à lavagem de dinheiro entre seguradora e parceiro depende de várias normas ao mesmo tempo, e não o damos por resolvido aqui.

Há ainda um risco que não é técnico, mas comercial: o parceiro, pressionado pela meta de vendas, pode condicionar um produto a outro. A Circular Única obriga a pessoa jurídica a respeitar a liberdade do público de escolher a seguradora e o produto (disposição 33.1.4) [6]; e, se o parceiro for uma entidade financeira, como um banco, uma sofom (financeira não bancária) ou uma instituição de tecnologia financeira, ou uma empresa comercial que concede crédito de forma habitual, a Ley para la Transparencia y Ordenamiento de los Servicios Financieros (lei de transparência e ordenamento dos serviços financeiros) proíbe condicionar uma operação ou serviço financeiro à contratação de outro; se oferecer ao cliente um produto vinculado, precisa do consentimento expresso dele e deve informá-lo de que pode contratá-lo com um terceiro independente (art. 23 Bis) [7]. É uma prática que convém vigiar desde o desenho do canal, cuidando para que o cliente possa escolher o produto sem que outro lhe seja imposto, e não depois da primeira reclamação.

O desafio técnico: o que o cliente nunca vê

Para o cliente, comprar um seguro dentro de um app são quatro telas. Para quem o opera, são quatro sistemas que precisam dizer a mesma coisa no mesmo segundo.

1. Cotar

O parceiro pede um preço e precisa dele enquanto o cliente ainda está na tela. Isso pede que as tarifas, as regras de subscrição e os descontos por convênio saiam de um sistema que responde na hora, e não de um arquivo que alguém atualiza no fim do mês. E pede uma forma controlada de incorporar uma tarifa nova ou uma regra própria de um parceiro, para que cada entrada não dependa de um desenvolvimento à parte: se cada parceiro novo é um desenvolvimento novo, a vantagem comercial se perde na fila da TI. Antes de comprometer uma data comercial, o comitê deve identificar quais ajustes exigem intervenção tecnológica, quais exigem aprovação atuarial ou jurídica e que evidência será guardada. Qualquer ajuste deve passar pela revisão atuarial e jurídica cabível, e os produtos de contrato de adesão oferecidos ao público, com as respectivas cláusulas e endossos, exigem registro prévio na CNSF (LISF, arts. 202 a 204 [3]); a área competente deve determinar se uma mudança de tarifa, de regra ou de documento obriga a atualizá-lo.

2. Emitir

A apólice, o número, a capa e as condições gerais devem nascer no sistema da seguradora e voltar ao parceiro sem ser redigitados à mão. Aqui aparece o primeiro requisito de rastreabilidade: qual produto, qual versão da tarifa, quais regras foram aplicadas e o que foi mostrado ao cliente antes de aceitar. Se uma reclamação chega seis meses depois, essa evidência não se reconstrói de memória.

3. Cobrar

O prêmio pode vir no carrinho, em uma cobrança recorrente ou na carteira digital do parceiro. Cada variante pode mudar o momento em que a seguradora «recebe» o prêmio. O desenho da cobrança deve deixar documentado quando o prêmio se considera pago, quem recebe o recurso, que comprovante é entregue e como o movimento é conciliado; conforme a figura jurídica, o produto e o contrato aplicável, isso pode afetar a vigência, a conciliação e a remuneração do canal. Com um agente, a Lei já diz quando o prêmio é considerado recebido e quando a comissão pode ser paga (arts. 99 e 101 [3]); com um parceiro pessoa jurídica, a Circular Única exige que o contrato fixe os termos em que a seguradora recebe os prêmios e diga que, se o parceiro os cobrar, eles se consideram pagos à seguradora desde que o cliente entrega o dinheiro ao parceiro, mesmo que este atrase o repasse (disposição 33.1.2) [6]; o momento da comissão depende do contrato, e convém deixá-lo por escrito. Do outro lado está a conciliação: a cobrança feita pelo parceiro deve ser cruzada com a apólice emitida, com o prêmio repassado à seguradora e com a comissão, e cada movimento com a documentação fiscal aplicável à estrutura de cobrança. Uma defasagem de um dia entre sistemas, multiplicada por milhares de apólices pequenas, pode virar trabalho manual.

4. Atender o sinistro

É onde o cliente decide se recomenda o produto. Quando o modelo de atendimento permitir, o canal do parceiro pode ser uma porta de entrada para o aviso e o acompanhamento, porque é ali que o cliente já está, sem obrigá-lo a aprender outro telefone. Isso não substitui os contatos da seguradora para sinistros e reclamações, que devem ser entregues ao contratante nos casos previstos pela Circular Única (capítulo 4.11) [6]. Tudo isso exige que o app do parceiro e o sistema de sinistros conversem e que cada passo fique registrado: quando se avisou, quem respondeu, em quanto tempo.

Cenário (valores ilustrativos, sem cliente). Uma seguradora de porte médio abre um convênio com uma rede de lojas virtuais que vende 3.000 celulares por mês. Se 5 % dos compradores aceitam a proteção, são 150 apólices novas por mês, cada uma com o prêmio mensal. Com três parceiros assim são 450. Se cada apólice exige que uma pessoa revise a emissão, concilie a cobrança e corrija o número quando não coincide, a equipe não cresce no ritmo do convênio: vira o gargalo. Se, ao contrário, a tarifa, a emissão, a cobrança e a rastreabilidade estão conectadas, o trabalho de uma pessoa se concentra nas exceções.

A peça que torna possível tudo isso

Os quatro passos compartilham uma mesma necessidade: que as regras de produto e de tarifa vivam em um lugar que possa ser consultado, alterado e auditado, em vez de se repartirem entre um sistema de cotação, um documento de condições e a memória de duas pessoas. Os quatro passos exigem ainda controles sobre as mudanças e evidência suficiente para responder a uma contestação, a uma auditoria ou a uma revisão regulatória. O comitê deve avaliar se hoje conta com essas capacidades e onde estão as lacunas.

Cinco perguntas para o próximo comitê

1. Com qual figura vamos vender pelo parceiro, agente ou pessoa jurídica com contrato registrado, e quem da equipe jurídica já a confirmou para este produto?
2. Quanto tempo levamos hoje para cadastrar uma tarifa nova ou um convênio novo, e quem faz isso? Se a resposta exige mudanças de software, convém quantificar escopo, dependências e responsáveis antes de comprometer o canal.
3. Se o cliente reclamar seis meses depois, conseguimos mostrar qual produto, qual tarifa e quais informações ele viu ao aceitar, sem procurar em três sistemas?
4. Sabemos em que momento um prêmio é considerado repassado e quando uma comissão é paga, e a conciliação reflete isso?
5. O cliente consegue iniciar o aviso de um sinistro pelo canal do parceiro, quando o modelo permitir, e consultar também os canais diretos de sinistros e reclamações da seguradora? Ficaria registrado quanto tempo levamos para responder?

Se duas ou mais respostas forem «não sei», é um sinal para começar por um diagnóstico de dependências, evidência e responsabilidades, antes de escolher parceiro ou data comercial.

Por onde começar esta semana

Não é preciso começar por um projeto. É preciso um mapa de uma página com um único produto simples, por exemplo uma proteção para um artigo vendido on-line. Desenhe os passos que ocorrem desde que o cliente a vê até que, se ocorrer, avisa um sinistro: onde se calcula o preço, onde se emite, onde se cobra, onde se fatura a comissão e por onde entra o aviso. Marque cada ponto em que alguém digita, exporta um arquivo ou espera um lote. Esses pontos mostram onde estão os custos, os riscos e as dependências de abrir um canal. Com esse mapa, o comitê pode decidir qual parceiro e qual produto abrir primeiro, com responsáveis e critérios de decisão definidos, e não um «piloto» sem data.

O que a Hábil faz

A Hábil trabalha com seguradoras e com parceiros de distribuição que precisam avaliar um canal novo sem perder visibilidade sobre produto, cobrança, atendimento e evidência. Conforme as prioridades do caso, a conversa pode incluir a Pauta, para produtos e tarifas configuráveis; o Cuadre, para a cobrança, o comprovante e a conciliação; e a página Unificar a operação e os canais, para unir os sistemas da empresa e os dos parceiros. O escopo, as responsabilidades, as integrações e os critérios de sucesso são definidos com a equipe, caso a caso.

A primeira conversa de diagnóstico é sem custo: dela sai um primeiro mapa das integrações e, conforme o que for compartilhado sobre a operação, os pontos onde provavelmente se perdem dinheiro, tempo ou evidência. Escreva para nós pelo WhatsApp.