В кое звено да инвестирам първо в технологии? Веригата на стойността на Porter, прочетена в дни и песо

В края на 2015 г. на парите на Genomma Lab им трябваха 114 дни, за да направят пълния кръг: от касата до стоката, от стоката до клиента и от клиента обратно в касата. В края на 2023 г. им трябваха 83 [9][16].

Това число се нарича цикъл на обръщение на паричните средства. Съставя се от три компонента: дните на запасите, плюс дните, за които клиентите плащат, минус дните, за които компанията плаща на доставчиците си [28][29].

Между 2016 и 2023 г. фармацевтичната компания, която стои зад марки като Cicatricure и Suerox [14], направи неща, които се виждат във веригата ѝ на стойността. Завърши внедряването на система за управление на предприятието в Мексико, построи завода си, въведе в работа система за планиране на търсенето и всяка година съобщаваше кой компонент на цикъла се е променил и защо [9]–[17].

Този запис учи на нещо, което тази статия иска да ви остави: парите на вашата компания не спират вътре в един отдел. Спират при прехода от един отдел към друг. И точно там, в тези преходи, технологиите обикновено се отплащат първи: наш прочит.

Едно уточнение, преди да започнем: Hábil не е работила нито с Genomma Lab, нито с Arca Continental и не е участвала в нищо от разказаното тук. Разказваме го с онова, което самите те са оповестили публично (отчетите си пред Мексиканската фондова борса, BMV, и пред инвеститорите си), и със сериозна преса, като всеки факт е с номера на източника си. Когато нещо е наш прочит, го казваме.

За 1 минута

• Рискът: да инвестирате в технологии там, където най-много се виждат (онлайн магазина, системата за продажби), а не там, където спират парите: между снабдяване, операции, продажби и събиране на вземания. В проучването на Banxico сред 653 компании 60,9 % са посочили, че се финансират чрез доставчиците си, а 24,5 % — чрез търговските банки [7][8]. Цената на бездействието, в примерен сценарий: измислен дистрибутор, който продава на кредит за 120 милиона мексикански песо и събира плащанията с 30 дни закъснение, има около 10 милиона, задържани във вземания от клиенти.
• Моделът: през 1985 г. Michael Porter предлага компанията да се раздели на дейности и всяка да се гледа не само като разход, а като стъпка, която трябва да добавя стойност [3][5]. Същата година, заедно с Victor Millar, той представя веригата на стойността като начин да се види ролята на информационните технологии [1][2].
• Случаят: от 2016 до 2023 г. Genomma Lab свали паричния си цикъл от 114 дни (края на 2015 г.) на 83, с възходи и спадове, и всяка година обясняваше кой компонент се е променил: доставчици, запаси или клиенти [9]–[16].
• Най-честата грешка в сметките: да умножите целия цикъл по дневните продажби. Всеки компонент има своя база и с числата на Genomma Lab един ден на вземанията струваше над два пъти повече от един ден на запасите [16].
• Какво ви предстои да решите в понеделник: в кой от преходите ви спират най-много песо и кое число ще докаже, че инвестицията се е отплатила. Накрая има матрица, която да занесете на срещата си.

В тази статия

1. Какво казва веригата на стойността накратко?
2. Защо парите се губят между звената?
3. Как да прочетете веригата си в три числа?
4. Как да превърнете дните в песо, без да се самозаблуждавате?
5. Какво направи Genomma Lab и в какъв ред?
6. Какво показват числата ѝ от 2016 до 2023 г.?
7. Как се измерва преходът между клиента и поръчката?
8. Какво се чупи в системите ви при всеки преход?
9. Как изглежда прекъснат преход в средна компания?
10. В кое звено да инвестирам първо?
11. Как да разбера, че инвестицията наистина се отплаща?
12. Кои грешки излизат най-скъпо?
13. Какво да занесете на срещата в понеделник?
14. Ключови изводи
15. Какво прави Hábil?
16. Често задавани въпроси

Какво казва веригата на стойността накратко?

Компанията ви не е една-единствена машина: тя е редица от дейности и всяка от тях или добавя стойност, или изяжда маржа.

В два реда: в книгата си Competitive Advantage (Free Press, 1985) Michael E. Porter, преподавател в Harvard Business School, представя веригата на стойността: дейностите, чрез които една компания създава стойност за клиентите си [3][4][5][6]. В неговата схема маржът е онова, което остава между цената, която купувачите са готови да платят, и тези дейности [5].

Porter разделя две групи. Ето как изглеждат в схемата, която публикува институтът по стратегия на Harvard, с наши примери за една мексиканска компания [5]:

Обърнете внимание на един детайл. Събирането на вземания не фигурира като основна дейност. В схемата финансите са част от инфраструктурата, като спомагателна дейност [5][6]. Наш прочит: затова е толкова лесно един проект «за продажбите» или «за операциите» да го остави настрана — и да се продава повече, а да се събира същото.

Защо парите се губят между звената?

Всеки отдел може да е на зелено, а касата — на червено: разходът живее в прехода, а не в дейността.

В анализа на веригата на стойността тези преходи се наричат връзки. Връзка има, когато резултатите или разходите на една дейност влияят на друга, а предимство може да се получи, като те се координират [6]. Наш пример: ако продажбите обещаят срок, без да погледнат запасите, разходът пада върху логистиката — под формата на спешни превози.

През юли 1985 г. Porter и Victor Millar (тогава управляващ съдружник по професионалната практика в Arthur Andersen) публикуват в Harvard Business Review статията, която свързва този модел със системите [1][2]. Резюмето ѝ започва с едно изречение: *«Information technology is more than just computers»* [информационните технологии са нещо повече от компютри] [2]. Според тях те обхващат както самата информация, така и технологиите, които я обработват, а веригата на стойността помага да се разбере каква роля играят [2].

Преведено към вашата дейност: всеки път, когато нещо минава от един отдел към друг, минава и един елемент от данните. Поръчка за доставка, приемане, клиентска поръчка, фактура, плащане. Ако този елемент пътува в имейл или в нечия памет, преходът става бавен, скъп или сляп. Наш прочит.

Защо това е толкова важно в Мексико? Защото преходите също финансират. В проучването на Банката на Мексико:

• 60,9 % от 653-те анкетирани компании са посочили, че са ползвали финансиране от доставчици през второто тримесечие на 2026 г. [7][8].
• 24,5 % са посочили, че са ползвали кредит от търговски банки [7][8].
• Сред компаниите с над 100 служители делът на финансиралите се чрез доставчици е бил 71,4 % [7].
• Можело е да се посочи повече от един източник, затова процентите не се събират [7].

Наш прочит: сроковете за плащане с клиенти и доставчици не са формалност на трезорния отдел. Те са кредит и той се печели или губи в преходите.

Как да прочетете веригата си в три числа?

Три числа, които счетоводителят ви вече има, ви казват в кой преход спират парите ви.

Цикълът на обръщение на паричните средства е сборът на първите две минус третото [28][29]. Можете да го проверите с отчетите на Genomma Lab: в края на 2023 г. е имало 83 дни на вземанията, плюс 104 дни на запасите, минус 104 дни на задълженията, равно на 83 [16].

Помолете финансовия отдел да не променя формулата на всяко от тях: важна е тенденцията.

Как да превърнете дните в песо, без да се самозаблуждавате?

Един ден на вземанията и един ден на запасите не струват еднакво: всеки компонент се превръща в песо със своя база.

Обичайните формули измерват всеки компонент спрямо различна база [28][29]:

Затова не умножавайте целия цикъл по дневните продажби: при висок брутен марж един ден на запасите струва много по-малко от един ден на вземанията. Наш прочит, въз основа на формулите [28][29].

Пряк път, който не зависи от формулата на счетоводителя ви: разделете салдото на всяка сметка на нейните дни. Резултатът е приблизителен, защото формулите използват средното салдо за периода [28]. С данните на Genomma Lab към края на 2023 г. [16], наша аритметика:

• Вземания от клиенти за 3,78 милиарда, разделени на 83 дни: около 45 милиона песо на ден вземания.
• Запаси за 1,85 милиарда, разделени на 104 дни: около 18 милиона на ден запаси.
• Задължения към доставчици за 1,84 милиарда, разделени на 104 дни: около 18 милиона на ден задължения.

За общата сума честната сметка не е в дни. Парите, задържани в дейността, са вземанията от клиенти плюс запасите минус задълженията към доставчици; онова, което се освобождава или изразходва, е колко се променя тази сума от един период към друг. Наш прочит, съгласуван със същите формули [28][29].

Какво направи Genomma Lab и в какъв ред?

Първо подреди системата си; после построи завода си; и при всяко приключване на годината обясняваше кой компонент на цикъла ѝ се е променил.

Genomma Lab Internacional се търгува на BMV с код LAB B [16]. Работи с външни производители по договор, т.нар. maquiladores, и през март 2023 г. посочи сред лостовете си за спестявания да произвежда повече в завода си в Толука и да намали броя на външните производители [17]. Във веригата на Porter това е решението кой изпълнява звеното на операциите.

Последователността, с източниците:

Три прочита, и трите наши:

1. Системата дойде преди завода. През 2019 г. компанията свърза обновяването на системата си с поддръжката на завода [12]. Собственото производство умножава вътрешните преходи и всеки от тях има нужда от своите данни.
2. Преходът към SAT (данъчната администрация на Мексико) има дата. Адаптирането на системата към CFDI 3.3, с краен срок 1 януари 2018 г., беше една от трите цели на този прозорец [10]. Всяка компания, която издава фактури в Мексико, преживява този преход при всяка промяна на правилата: или той се планира според датата си, или датата я определя SAT.
3. Годишният отчет предупреждава, поотделно, за два риска, които трябва да следите заедно: да не се постигнат очакваните спестявания от собственото производство и необходимостта системите, дистрибуцията и запасите да продължат да се подобряват [17].

Какво показват числата ѝ от 2016 до 2023 г.?

Число без причината си не помага за решения; Genomma Lab публикуваше и двете всяка година и в това е поуката.

Ето как са приключили годините, които използваме в анализа, според отчетите ѝ за четвъртото тримесечие [9]–[16]:

\ В отчета за 2021 г. пише «26 дни» [14]; отчетът за 2022 г. потвърждава числото от таблицата: 127 дни, с шест повече, отколкото в края на 2021 г. [15]. Даваме данните за всяко приключване така, както са публикувани, макар по-късни отчети понякога да ги преизчисляват.*

Първо: подобрението през 2016 г. дойде от доставчиците, а не от събирането на вземания. Цикълът спадна с 21 дни, но дните на вземанията се увеличиха, а дните на задълженията се повишиха от 64 на 102 [9]. Наш прочит: ако бяхте погледнали само общото число, щяхте да поздравите отдела по събиране на вземания за нещо, което е направило снабдяването.

Второ: най-доброто число не винаги е най-здравословното. Най-ниският цикъл в редицата, 82 дни през 2018 г., идваше от задължения, които самата компания нарече временни, защото беше закупила запаси предварително [11]. Подобрение, което самата компания нарича временно, не се празнува като трайно.

Трето: технологиите се виждат в компонента, който засягат. През 2020 и 2021 г. Genomma Lab отдаде спада на дните на запасите си на системата си за планиране на търсенето [13][14]: не на общото число, а на компонента. Така се измерва една инвестиция.

Това не е диагноза на Genomma Lab. Това е пример как се чете една верига с публични числа от 2016 до 2023 г. И едно общо предупреждение, което не се отнася до тази компания: никое подобрение на цикъла не е трайно. Промяна в продуктовия микс, пазара или сроковете може да го обърне и затова той се измерва всяко тримесечие.

Как се измерва преходът между клиента и поръчката?

Когато най-важното звено е поръчката, числото, което се следи, е колко поръчки пристигат, без да минават през човек.

Arca Continental, бутилираща компания на Coca-Cola, търгувана на BMV [23], продава на квартални магазини, т.нар. традиционен канал; в презентацията ѝ се говори за база от над 830 000 клиенти в Латинска Америка [24]. През октомври 2024 г. тя пусна Tuali, развитието на дигиталната си платформа AC Digital, достъпна в Мексико от същия месец [25]. Какво съобщава тя, със собствените си думи:

• През 2023 г. дигиталните ѝ продажби са били 60 % от обема на традиционния канал [25].
• През второто тримесечие на 2026 г. в Перу нейният «mix digital» [дигитален дял] в традиционния канал е достигнал 73 %, най-високото ниво от въвеждането му [23].
• В Аржентина дигиталните поръчки са били 83,5 % от обема на традиционния канал през същото тримесечие [23].
• В корпоративната ѝ презентация 65 % от обема на клиентите в Латинска Америка вече е дигитален [24].

Наш прочит: това число измерва преход, а не отдел. Поръчка, която влиза през платформата, вече носи клиент, продукт и количество, готови за склада; поръчка, която идва по телефона, трябва да се въведе. Arca не публикува колко спестява, затова тук използваме само онова, което тя измерва.

Какво се чупи в системите ви при всеки преход?

Почти винаги се чупи едно и също: данните се въвеждат два пъти, пристигат късно или никой не потвърждава, че са пристигнали.

Последните две колони са наш прочит; правилото на SAT има своя източник.

Редът за SAT заслужава още едно изречение. Когато една продажба не се плаща наведнъж, правило 2.7.1.32 от Resolución Miscelánea Fiscal за 2026 г. изисква CFDI за всяко плащане или един за всички плащания на даден клиент за месеца, най-късно до петия календарен ден на следващия месец [26][27]. Този преход има законов срок.

Как изглежда прекъснат преход в средна компания?

Една-единствена поръчка, която минава през пет отдела, може да заседне в три от тях, без никой да го забележи.

Примерен сценарий. Този случай не е реален: това е измислен дистрибутор, със закръглени числа за илюстрация. Той не описва никоя компания и никой клиент на Hábil.

Един дистрибутор продава за 120 милиона песо годишно, всичко на кредит с 45-дневен срок. Клиент поръчва 100 кашона по WhatsApp. Търговецът въвежда поръчката в системата на следващата сутрин.

В склада има само 80, но системата показваше 100: последното приемане е било въведено със закъснение. Изпращат се 80. Отделът по фактуриране издава фактура за 100, защото фактурира поръчаното. Клиентът не плаща, докато фактурата не бъде анулирана и издадена отново.

Когато най-накрая плати, преводът пристига без основание за плащане. Трезорният отдел губи седмица, докато го идентифицира, и разписката за плащане се издава след срока.

Резултат: дистрибуторът събира вземанията си за 75 дни, а не за 45. Тъй като всичките му продажби са на кредит, един ден на вземанията струва около 329 000 песо (120 милиона, разделени на 365); тези 30 дни в повече са около 10 милиона песо във вземания от клиенти. Нито един отдел не е сгрешил в рамките на своята дейност. Всичко се е загубило в преходите.

Всеки отдел би поискал своя собствена система. Трите прекъснати прехода — поръчка, приемане и плащане — пак щяха да останат без собственик.

В кое звено да инвестирам първо?

Инвестирайте първо в прехода, където спират най-много песо, а не в отдела, който се оплаква най-много.

Праговете са ориентировъчни и наши; не са официален стандарт, нито част от модела на Porter. Сравнете ги с договорения си срок и с тенденцията си.

Правилото за решение, в четири стъпки. То е наш инструмент, ориентировъчно, с едно изрично допускане: всеки преход се превръща в песо с базата на компонента, който движи [28][29].

1. Определете кой компонент движи всеки преход. Поръчката, фактурата и събирането на вземания движат дните на вземанията; снабдяването, приемането, производството и комплектоването — дните на запасите; приемането и плащането — дните на задълженията.
2. Вземете дните в повече спрямо срока или целта си и ги превърнете с тяхната база. При задълженията бройте дните под договорения срок: плащането по-рано е онова, което задържа пари. Вземания: дневни продажби на кредит. Запаси и задължения: дневна себестойност на продажбите. Или приблизителният пряк път: салдото на сметката, разделено на нейните дни.
3. Съберете часовете за повторно въвеждане в този преход. Те са разход и риск от грешка.
4. Започнете от прехода с най-много задържани песо. Ако два са равни, започнете от онзи, който е по-близо до събирането на парите: там парите вече са спечелени и остава само да се приберат.

Примерен сценарий, със същия измислен дистрибутор: продава на кредит за 120 милиона и себестойността на продажбите му е 84 милиона. Събира вземанията си 25 дни след срока: 25 × 329 000 ≈ 8,2 милиона във вземания. Има 20 дни запаси над целта си: 20 × 230 000 (84 милиона, разделени на 365) ≈ 4,6 милиона. Ако беше използвал дневните продажби за запасите, щеше да изчисли 6,6 милиона и да надцени този преход с 2 милиона.

Как да разбера, че инвестицията наистина се отплаща?

Отплаща се, ако числото на прехода спада и никой съседен преход не се влошава; ако не можете да кажете кое число, все още не инвестирайте.

Преди да подпишете проекта, запишете пет неща. Списъкът е наш:

1. Изходно ниво за три месеца на числото на прехода, в дни или в процент.
2. Едно-единствено основно число, преведено в песо с базата на неговия компонент.
3. Целта и датата. Например: от 70 на 55 дни на вземанията за две тримесечия.
4. Компонентът, който трябва да се промени, и причината, както направи Genomma Lab със запасите си през 2020 и 2021 г. [13][14].
5. Съседните преходи. Ако вземанията спаднат, но запасите се увеличат, проблемът просто се е преместил. През 2018 г. цикълът на Genomma Lab спадна, защото дните на задълженията ѝ се увеличиха повече от дните на запасите, заради предварително закупуване [11].

И една проверка със здрав разум: повторното въвеждане трябва да изчезне, а не само да стане по-бързо.

Кои грешки излизат най-скъпо?

Най-скъпите грешки са в мястото и в сметката: инвестира се в дейността, а не в прехода, или преходът се измерва погрешно.

1. Да инвестирате в най-видимото звено. Онлайн магазин или нова система за продажби, без да се пипа фактурирането или събирането на вземания. Последица: повече поръчки, отколкото следващият преход може да обработи.
2. Да измервате всеки отдел поотделно. Всеки директор представя своя показател на зелено. Последица: паричният цикъл расте и никой не отговаря за него.
3. Да превърнете целия цикъл в песо с дневните продажби. Последица: тежестта на запасите и на задълженията се надценява и се избира грешният преход [28][29]. Наш прочит.
4. Да четете числото без причината му. Последица: кредитът за клиентите се орязва заради счетоводен ефект. През 2023 г. Genomma Lab отбеляза в таблицата си, че вземанията ѝ в Латинска Америка са засегнати от счетоводни ефекти [16].
5. Да оставите събирането на вземания извън проекта, защото «то е работа на финансите». Последица: продава се повече, а се събира същото.

Какво да занесете на срещата в понеделник?

Матрица от една страница ви казва в кой преход да инвестирате първо и кой отговаря за него.

Попълнете я с финансовия си директор и с оперативния си директор. Тя е наш инструмент, а не част от модела на Porter. Допускането ѝ е същото като в предишното правило: всеки преход се превръща с базата на компонента, който движи.

Как да я четете:

1. Подредете по задържани песо. Първият ред е вашият кандидат.
2. Ако някой ред няма собственик, това е първата находка. Преход без собственик не се оправя със система.
3. Ако не можете да попълните някое поле, вече знаете какво да измерите първо. Поискайте от финансовия отдел осем тримесечия дни и салда и проследете една-единствена поръчка от приемането ѝ до събирането на парите, като броите колко пъти някой е преписал данни на ръка.

Ключови изводи

Три въпроса за следващия ви управителен комитет:

1. Ако паричният цикъл се е подобрил миналата година, кой компонент го е задвижил и ще се повтори ли тази причина?
2. Колко песо струва днес един ден на вземанията и колко един ден на запасите в нашата компания?
3. Кой преход няма собственик и какво технологично решение отлагаме заради това?

Какво прави Hábil?

Когато преходът, който задържа най-много пари, има нужда от система, която днес не съществува, Hábil я изгражда по поръчка, свързана с онова, което вече имате.

Тръгваме от един въпрос: какво трябва да спре да се случва в дейността ви? Тук това се свежда до три неща:

• Съгласувания и равнения. Продаденото спрямо събраното, фактурираното спрямо постъпилото по сметка, онова, което казва една система, спрямо онова, което казва другата.
• Дейността, която днес живее в електронни таблици и имейли, пренесена в система с права, история и отчети.
• Свързана с вашата ERP система (SAP, Oracle, Microsoft Dynamics 365, Odoo, CONTPAQi или друга), за да спрете да въвеждате едно и също два пъти.

Преди да напишем и един ред, проверяваме дали вече съществува нещо, което решава въпроса. Доставяме на етапи, а кодът, тестовете и документацията остават във вашето хранилище, на ваше име.

Ако това, което липсва, е системите, които вече имате, да си говорят, помагаме ви и да ги интегрирате: всяка операция потвърдена и проследима, без излишно повторно въвеждане.

Вижте Изграждане на система по поръчка, Интегриране на системите ви и статията Complemento de pago и анулиране на CFDI.

Ако сте попълнили матрицата и някой преход се е оказал много скъп, да започнем от него. Поискайте първи разговор, без заплащане. В него преглеждаме дали си струва да конфигурирате онова, което вече имате, да ползвате продукт или да изградите система, и какво бихте получили във всеки случай. Пишете ни по WhatsApp.

Често задавани въпроси

А петте сили на Porter?

Оставени са настрана нарочно. Те са модел за определяне на стратегията спрямо отрасъла. Тази статия използва само веригата на стойността, защото тя ви казва къде да инвестирате вътре в компанията си.

Лош ли е дългият паричен цикъл?

Не непременно. Зависи от отрасъла ви, от сроковете ви и от причината. Genomma Lab например обясни високите запаси в края на 2018 г. с предварително закупуване за продажбите през следващото тримесечие [11]. Лошо е да не знаете причината.

Защо не е достатъчно да умножите цикъла по дневните продажби?

Защото дните на вземанията се измерват спрямо продажбите, а дните на запасите и на задълженията — спрямо себестойността на продажбите [28][29]. Ако ги съберете върху една база, смесвате две различни мерни единици.

Източниците са консултирани на 22 октомври 2026 г. Единственият цитат от Harvard Business Review е даден в оригинал на английски, с превод; цитатите от документи на испански са дадени в оригинал, с превод в квадратни скоби.